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¿Cómo se ha convertido Lantek en uno de los principales proveedores de software para el procesamiento de chapa metálica?
La ambición de convertirnos en un "proveedor líder" se formuló desde los inicios de la compañía y siempre ha sido nuestro objetivo. La receta de nuestro éxito en Alemania es un equipo estable con una rotación mínima de empleados, que ofrece soluciones a los clientes con una pericia perfecta. Considero que el continuo aumento de los contratos de mantenimiento, que ahora representan el 50% de nuestros ingresos, es una señal de que nuestros clientes aprecian esta continuidad.
Cuando entramos en el mercado alemán, sólo teníamos un cliente: Messer Cutting Systems, de Groß-Umstadt. Con nuestro software en sus máquinas, generaron los seis primeros clientes en Alemania.
Nuestra estrategia para ganar visibilidad en el mercado consistió en crear inicialmente una base de clientes a través de varios fabricantes de máquinas, que sirvieran de referencia para otros clientes potenciales. Ofrecer software implica inicialmente dedicarse a la "venta abstracta" de soluciones a los problemas, sin poder ofrecer un producto físico. El cliente sólo se da cuenta del valor del software con el tiempo y comprende lo que está sucediendo de forma invisible. Sin embargo, se nos juzga por el resultado final: el corte perfecto de una pieza. Los inicios fueron bastante exigentes físicamente; yo solía conducir hasta los clientes con una torre de servidor y un monitor CRT de 19 pulgadas hasta que aparecieron los portátiles.
Eso suena a trabajo pionero de una época pasada.
En esencia, lo fue, teniendo en cuenta que un año antes de la apertura de nuestra sucursal alemana, Windows 95 introdujo en el mercado la primera interfaz gráfica de usuario de PC. La salida de nuestro software CAD/CAM de caja, el código CNC, llega ahora a la máquina con un clic del ratón. Pero al principio esto se hacía a través de cinta perforada, que había que imprimir y luego leer en la máquina. Más tarde, la transferencia se hizo a través de una señal, que se podía seguir línea a línea en la pantalla. Con el hardware adecuado, probábamos las señales para asegurarnos de que llegaban a la máquina. Recuerdo una acéndota: en una ocasión no funcionaba hasta que descubrimos que un ratón había mordisqueado todo el cable.
¿Qué papel desempeñan hoy los fabricantes de máquinas (OEM, Original Equipment Manufacturer) para Lantek?
Los definimos muy pronto como un canal de ventas crucial a través de sus equipos equipados con nuestro software CAD/CAM, utilizándolo para establecer la marca Lantek en Alemania, Austria y Suiza. Seguimos manteniendo y ampliando estas asociaciones porque con frecuencia nos aportan nuevos clientes y nos proporcionan una base estable para una mayor expansión.
¿Por qué es tan importante la política “multivendor” de Lantek?
El enfoque multifabricante de Lantek es un verdadero diferenciador en nuestro sector y está respaldado por un intenso trabajo y una investigación exhaustiva. Con más de 4500 modelos de máquinas en nuestro radar, ofrecemos una solución única: un software que se adapta a todos ellos. Este enfoque no solo ahorra tiempo de aprendizaje, sino que también simplifica la integración de sistemas y garantiza una gestión de datos impecable. El resultado para las empresas es una eficiencia operativa notable y una coherencia en sus procesos que antes era difícil de alcanzar.
Desde nuestros primeros días, hemos estado comprometidos con entender y abordar los desafíos del control de máquinas. Pero no nos detenemos ahí. Nos esforzamos constantemente por mantenernos a la vanguardia de la innovación en tecnología de corte y por satisfacer las necesidades cambiantes de nuestros clientes. Y aquí está la clave: desde el principio, hemos diseñado nuestro software con una mentalidad multifabricante. Esta decisión estratégica ha sido fundamental en el éxito de Lantek y ha permitido a nuestros clientes expandir su parque de máquinas sin complicaciones.
¿Cómo ha ampliado Lantek su cartera de productos para seguir apoyando a las empresas de transformación de chapa metálica?
Tras los módulos de software CAD/CAM Lantek Expert y Lantek Flex 3D, nos hemos centrado rápidamente en el sistema de ejecución de fabricación (MES). Con Lantek Manager, los usuarios pueden fabricar a través de pedidos y supervisar y realizar un seguimiento del estado de la producción en cualquier momento. Convencer a los clientes requirió mucho esfuerzo, ya que este enfoque chocaba con el tradicional "pensamiento en papel" o con la percepción de una mayor flexibilidad a la hora de organizar la producción sobre la marcha o de memoria. Algunos siguen prefiriendo las carpetas de pedidos sobre la mesa que el cliente baraja para organizar la producción.
Después de Lantek Manager, nos aventuramos en la gestión y ERP (Planificación de Recursos Empresariales) con Lantek Integra, completando nuestra suite de software.Ahora, nuestros clientes pueden controlar todo el proceso con Lantek, desde la importación de datos de geometría del cliente hasta la salida de información de facturas a través de una interfaz financiera. Mucho antes de que el gobierno alemán acuñara el término "Industria 4.0" en la Feria de Hannover de 2011, Lantek ya pensaba en esta dirección: conectar máquinas y procesos a través de la tecnología de la información y la comunicación.Nuestro fundador impulsó esta visión y exigió su puesta en práctica a sus empleados. Por eso Lantek Integra se erige hoy como un producto maduro.
¿Qué beneficios obtiene la industria de la chapa?
Como especialistas que, gracias a años de experiencia en el mercado, entienden los requisitos de los fabricantes de chapa metálica, Lantek ha diseñado su paquete de software como una solución específica para esta industria. Nuestro objetivo es reducir las interfaces y, en consecuencia, el esfuerzo que supone transferir datos entre varias islas de software con una solución unificada y protegida de datos. Como expertos en el sector, también podemos adaptar nuestro software al futuro desarrollo de la fabricación de chapa metálica.
¿Cómo obtienen información?
Una de las fuentes de nuestro éxito es nuestra coherente estrategia de internacionalización. Esto nos expone continuamente a diferentes enfoques y tipos de máquinas, fomentando el intercambio internacional.
Sin darnos siempre cuenta directamente, nuestros clientes actuales también se benefician de nuestro liderazgo en el mercado y de nuestra presencia internacional. Cada nueva experiencia adquirida se incorpora a nuestra solución estándar a través de nuestras actualizaciones anuales. De este modo, el software sigue siendo asequible para nuestros clientes y no tenemos que empezar a desarrollar una solución desde cero con cada nueva configuración. También garantiza la reproducibilidad de una instalación, independientemente de la situación del cliente in situ. Esto permite a nuestros técnicos mantener y actualizar fácilmente el software, incluidas todas las personalizaciones e individualizaciones.
Para que el software siga siendo moderno y relevante, es esencial incorporar continuamente los cambios en la industria y los avances en hardware y software.
¿Está el sector en Alemania, así como en Austria y Suiza, preparado para esta tecnología?
Desde luego. Alemania es una potencia industrial. Debido a la falta de recursos naturales, dependemos de los conocimientos técnicos y de la máxima eficiencia, y la correspondiente presión de costes y competencia hacen que la fabricación de chapa metálica sea muy receptiva a las soluciones de software y un motor de avances. Por ello, Lantek presta gran atención al mercado alemán, y especialmente a los impulsos y sugerencias de desarrollo de nuestros clientes.
Un avance positivo es la creación de una red de distribuidores. Por ejemplo, en Austria tenemos a alguien que habla el dialecto local y entiende la mentalidad de la gente: nuestro socio comercial René Gruber, de SALZIT. También están cerca del cliente nuestro colega Jelle van Harsselaar, de CNC Gear, en los Países Bajos, y nuestro nuevo socio comercial Hannes Andresen, de Shira MediTec, en el norte de Alemania. Así, hemos establecido un ecosistema muy sólido e intacto en torno a Lantek. Y nuestro último desarrollo, la plataforma basada en la nube Lantek 360, se diseñó para que oficinas de ingeniería como la de René Gruber puedan desarrollar sus soluciones en ella, ampliando la cartera de soluciones de Lantek, en beneficio del cliente.